концепция совершенствование сбыта

экономический журнал - EconoMix – статьи, публикации, книги | ГЛАВНАЯ | КОНТАКТЫ | О НАС | Введите условия поиска Web www.economix.com.ua Отправить форму поиска Что Вам не нравится в ресурсе ДизайнРедко обновляетесьМало информацииНедостаточно интерактивностиВсе ок. [результаты] Формирование постиндустриального общества находит свое отражения во всех сферах. Изменения настолько радикальны, что без формирования новой парадигмы обойтись трудно. Примеров является маркетинг. Сплав маркетинга концепция совершенствование сбыта психологии создали новый когнитивный маркетинг, влияние которого мы испытываем на себе все чаще концепция совершенствование сбыта чаще. Ключевые слова: когнитивный маркетинг; предпосылки, цели, сущность, когнитивного маркетинга; воздействие на потребителя; влияния на рынок потребителей; управления воспроизводством спроса; эволюция развития когнитивного маркетинга; «когнитивная психология»; когнитивная карта потребления. Юлдашева О. к.э.н., доц. СПбГУЭФ г. Санкт-Петербург Опубликовано: Маркетинг №1 (86), 2006 с. 34-43 Формат: PDF Размер: 173.7 Kb Добавлено: 13.06.2006 Загрузить файл Когнитивный маркетинг: основные положения концепция совершенствование сбыта терминологический аппарат Предпосылки формирования когнитивной концепции маркетинга. Потребность в новой маркетинговой парадигме появилась в связи с коренным изменением рыночной ситуации во многих развитых концепция совершенствование сбыта развивающихся странах, где предложение уже давно опережает спрос, конкуренция постоянно ужесточается, концепция совершенствование сбыта потребитель настолько устал от постоянного стимулирования спроса, что часто готов скорее отказаться от покупки, чем приобретать то, в необходимости чего он не совсем уверен. В таких условиях маркетинг все чаще из традиционной технологии продвижения продуктов превращается в технологию формирования потребительского сознания, внедряя в него стандарты потребления. Рассмотрим более подробно предпосылки когнитивной концепции маркетинга. 1. Большинство существующих материальных потребностей платежеспособного населения удовлетворено. Подчеркнем, что речь идет именно о существующих материальных потребностях (потенциальные материальные, концепция совершенствование сбыта тем более, духовные потребности пока не удовлетворены). В связи с удовлетворением существующих материальных потребностей индивидов у производителей есть только один выход - создавать новые потребности, продвигать их на рынок концепция совершенствование сбыта учить потребителя правильно пользоваться технологией их потребления, чтобы быть удовлетворенным. Следовательно, возникает необходимость воспитания потребителя, приучения его к определенному способу или стилю потребления, предполагающему использование определенных продуктов концепция совершенствование сбыта технологий. 2. Постоянно повышающаяся интенсивность конкурентной борьбы, рост дифференциации продукции, возрастающие сложности в продвижении. В погоне за ростом прибылей производители товаров концепция совершенствование сбыта услуг занимаются постоянным стимулированием спроса, наращивают объемы производства концепция совершенствование сбыта дифференциации продукции, внедряют новые виды товаров концепция совершенствование сбыта сознательно сокращают их жизненные циклы, увеличивают затраты на рекламу концепция совершенствование сбыта количество брендов. Все это приводит к тому, что продавать товары концепция совершенствование сбыта услуги становится все сложнее. Нужны новые методы продвижения концепция совершенствование сбыта формирования рынков потенциальных потребителей. Эти новые методы находятся, прежде всего, в области воспитания у потенциальных потребителей стиля жизни концепция совершенствование сбыта потребления, что связано с непосредственным воздействием на когнитивные процессы человека. 3. Информационная революция, выражающаяся в резком росте количества информации концепция совершенствование сбыта необходимых для человека знаний, привела к тому, что человеческий мозг не справляется концепция совершенствование сбыта перестает нормально воспринимать концепция совершенствование сбыта фильтровать даже нужную для него информацию. Д. Траут в своей книге приводит интересные факты: за последние три десятилетия было произведено больше информации, чем за предшествующие 5000 лет; один из воскресных номеров «New York Times» состоял из более чем 1600 страниц, весил 5 кг концепция совершенствование сбыта содержал свыше 10 млн слов. Чтобы прочитать его полностью, необходимо 18 дней (если читать по 18 часов в день с высокой скоростью чтения в 500 слов в минуту) [1]. Это способствует поиску новых способов попадания информации к потенциальному потребителю. Современный потребитель при выборе товара имеет множество альтернатив. Каждая компания должна постараться, чтобы ее товары (бренды) вошли в то ограниченное число альтернатив, которые изучает или рассматривает потребитель в процессе принятия решения о покупке. Из психологии известно, что человек в состоянии различить не более 5-8 вариантов одного концепция совершенствование сбыта того же товара (этим объясняют длину товарной линии). То же самое можно сказать концепция совершенствование сбыта про бренды. Каждая компания должна стремиться попасть в те 5-8 брендов, которые чаще всего приходят на ум потребителю, когда речь идет о выборе какого-то товара, концепция совершенствование сбыта лучше - в первые три. Только в этом случае компания может обеспечить себе конкурентоспособность в долгосрочной перспективе. 4. Изменения в сознании концепция совершенствование сбыта поведении потребителя, который становится все менее рациональным концепция совершенствование сбыта все более эмоциональным. Информационная революция принципиально изменила человеческое сознание, сделав его более структурированным, стереотипным, подверженным внешнему влиянию концепция совершенствование сбыта уязвимым. Влияя на эмоции человека, фирмы достигают цели - попадают в сознание потребителя концепция совершенствование сбыта завоевывают место в его восприятии, что обеспечивает потенциальный спрос. Сущность когнитивной концепции маркетинга. Выявленные предпосылки позволяют предположить, что компания, которая хочет закрепиться на высококонкурентном рынке на долгие годы концепция совершенствование сбыта иметь лояльных потребителей, должна активно участвовать в формировании потребительского сознания, помогать потребителю познавать окружающий мир, формировать свое восприятие концепция совершенствование сбыта мышление, определенную систему знаний концепция совершенствование сбыта предпочтений, вместе с потребителем создавать концепция совершенствование сбыта развивать новые потребности концепция совершенствование сбыта новые технологии потребления, которые создают определенный стиль жизни концепция совершенствование сбыта потребления, потребительский стандарт. Некоторые компании следуют такой концепции осмысленно, другие интуитивно. В погоне за прибылью некоторые компании переходят границу дозволенного концепция совершенствование сбыта пытаются грубо манипулировать потребительским сознанием, навязывая обществу концепция совершенствование сбыта отдельным индивидам цели концепция совершенствование сбыта смысл жизни, ограничивающиеся потреблением материальных ценностей. Вопросы этики при реализации данной концепции являются определяющими. Автор убежден только в одном: если применение когнитивной концепции осуществляется во благо потребителя, исходя из позитивных побуждений, то такие компании концепция совершенствование сбыта их товары имеют право на существование и, как правило, рано или поздно признаются кругом потенциальных потребителей. Если же компании сознательно создают бесполезные товары или товары с завышенными потребительскими свойствами по высоким ценам, концепция совершенствование сбыта затем посредством аг-рессивной рекламы программируют потребителей на покупку, то это должно наказываться со стороны потребителя полным неприятием продукции компании, концепция совершенствование сбыта со стороны государства - запрещением использования подобного рода технологий концепция совершенствование сбыта выпуска продуктов концепция совершенствование сбыта услуг. Таким образом, целью когнитивной концепции маркетинга является формирование круга потенциальных потребителей компании, которые имеют схожую познавательную систему, концепция совершенствование сбыта соответственно схожее мышление, мировосприятие, воображение концепция совершенствование сбыта т. п. При этом «схожее» не означает на 100% стандартное. Любое мышление концепция совершенствование сбыта восприятие индивидуальны. Когда мы говорим о формировании «схожей познавательной системы», мы имеем в виду объединение вокруг компании концепция совершенствование сбыта ее продуктов потребителей, которые близки друг другу своими интересами, образом концепция совершенствование сбыта стилем жизни. Что плохого в том, что люди любят играть в гольф концепция совершенствование сбыта ходят в один концепция совершенствование сбыта тот же клуб, концепция совершенствование сбыта параллельно покупают одни концепция совершенствование сбыта те же товары? Если эти товары удовлетворяют их потребности, то почему бы нет? Для отдельно взятой компании нет ничего античеловеческого в том, что она пытается влиять на формирование сознания потребителя. Это делают не только компании, но все мы в обычном общении со своими друзьями концепция совершенствование сбыта знакомыми. Вопрос в том, как мы это делаем, какие методы мы используем концепция совершенствование сбыта насколько сознательно мы управляем этим процессом. На взгляд автора, самым негативным концепция совершенствование сбыта страшным последствием неэтического применения когнитивной концепции маркетинга может стать использование мало кому известных новых (возможно еще не запатентованных) технологий психологического воздействия на человеческое подсознание с целью формирования «послушного потребителя», то есть превращение личности в обыкновенного консьюмера (потребителя) или массового человека. Сегодня уже предостаточно таких людей концепция совершенствование сбыта часто это результат их собственного выбора, ставшего следствием отсутствия жизненных целей концепция совершенствование сбыта установок на развитие внутренней личности. Думающий человек никогда не позволит обмануть себя, если сам этого не захочет. В связи с этим этическая сторона предлагаемой когнитивной концепции маркетинга вполне удовлетворительна как для компаний, так концепция совершенствование сбыта для потребителей. Когнитивная концепция маркетинга вполне может рассматриваться как толчок к формированию когнитивной теории маркетинга, которая в свою очередь явится одним из направлений развития общей теории маркетинга. Когнитивный маркетинг как теория может дать целостное представление о закономерностях развития потенциального спроса на рынке, базируясь на изучении когнитивных процессов, происходящих в сознании потребителя. Теория когнитивного маркетинга - это результат еще более тесной интеграции маркетинга концепция совершенствование сбыта психологии в попытке объяснить способы формирования концепция совершенствование сбыта стимулирования потенциального спроса на продукты концепция совершенствование сбыта услуги субъектов рынка. При этом когнитивный маркетинг не ограничивается только объяснением поведения потребителя концепция совершенствование сбыта процесса принятия им решений, концепция совершенствование сбыта активно разрабатывает инструментарий влияния на рынок потребителей концепция совершенствование сбыта управления воспроизводством спроса. Для более глубокого обоснования необходимости развития когнитивной концепции маркетинга проанализируем эволюцию когнитивного подхода в разных науках концепция совершенствование сбыта его терминологический аппарат. Когнитивный подход впервые был реализован в теории психологии. В этой науке с конца 60-х годов прошлого века стало активно развиваться новое направление исследований, фокусирующееся на изучении когнитивных процессов. Появлением термина «когнитивная психология» мир обязан американскому психологу Найссеру [2], который стал широко известен после публикации в 1967 г. своей книги «Cognitive Psychology», давшей название целой научной области концепция совершенствование сбыта очертившей основной круг ее проблем. В то время он считал, что когнитивные процессы лучше всего изучать, моделируя информационный поток, проходящий через различные ментальные стадии. Современная когнитивная психология заимствует теории концепция совершенствование сбыта методы из 10 основных областей исследований (рис. 1): восприятие, распознавание образов, внимание, память, воображение, языковые функции, психология развития, мышление концепция совершенствование сбыта решение задач, человеческий интеллект концепция совершенствование сбыта искусственный интеллект. Рис. 1. Основные направления исследований в когнитивной психологии [3]. Один из наиболее известных исследователей в когнитивной психологии Р. Л. Солсо пишет: «Когнитивная психология изучает то, как люди получают информацию о мире, как эта информация представляется человеком, как она хранится в памяти концепция совершенствование сбыта преобразуется в знания концепция совершенствование сбыта как эти знания влияют на наше внимание концепция совершенствование сбыта поведение. Когнитивная психология охватывает весь диапазон психологических процессов - от ощущений до восприятия, распознавания образов, внимания, обучения, памяти, формирования понятий, мышления, воображения, запоминания, языка, эмоций концепция совершенствование сбыта процессов развития; она охватывает всевозможные сферы поведения» [4]. До термина «когнитивная психология» появился термин «когнитивная карта, веденный Толменом [5]. Когнитивную карту можно понимать как схематичное, упрощенное описание картины мира индивида, точнее ее фрагмента, относящегося к данной проблемной ситуации. У человека, живущего в определенной среде концепция совершенствование сбыта ведущего определенный образ жизни, в процессе научения формируется некая система пространственных связей (когнитивная карта), которая определяет его отношение к жизни концепция совершенствование сбыта поведение или выбор направления пути. Очевидно, что маркетинг участвует в процессе научения человека нормам поведения концепция совершенствование сбыта стилю потребления, формируя, таким образом, когнитивную карту определенной ситуации потребления концепция совершенствование сбыта способствуя продвижению товара. Таким образом, когнитивная карта потребления - это некая система пространственных связей, формирующих структуру потребностей индивида на основе научения. Другими словами, у каждого потребителя существует определенное понимание того, что он хочет концепция совершенствование сбыта где можно это получить. При этом решающее значение имеет накопленный опыт потребления. Научаясь, человек точно знает (он так думает), где он может получить то, что хочет. Человеческая логика научения выглядит следующим образом: хочешь получить это (конкретный товар или услугу) - иди туда-то (конкретное место). Таким образом, в сознании потребителя возникает карта местности (картина рынка), в которой каждое желание имеет определенное место, где оно может быть реализовано. То есть важным с точки зрения когнитивного подхода является не просто получение товара/услуги, концепция совершенствование сбыта получение его в определенном месте. Подтверждением этому служит маркетинг-микс, в котором одним из 4-х Р является «место» (place). На этом же принципе построена вся розничная торговля, для которой ключевым конкурентным преимуществом помимо ассортимента концепция совершенствование сбыта прочих важных факторов является местоположение. То есть ключевым моментом в когнитивной карте является пространственное восприятие рынка. Для одних людей рынок укладывается в границы одного района города, где они живут концепция совершенствование сбыта осуществляют большую часть покупок. Другие воспринимают рынок даже одного продукта как глобальный, резко увеличивая возможности выбора. Изучение концепция совершенствование сбыта построение когнитивных карт потребления может существенно повлиять на изменение методов маркетинга концепция совершенствование сбыта продвижения. Так, вспомним интервенцию частных марок (private labels), продвигаемых сетевыми магазинами, против глобальных брендов (например, гиганты розничной торговли «Wal-Mart», Trader Joe's, Target, Kroger, 7-Eleven концепция совершенствование сбыта т.д. все чаще продают в своих сетях товары, производимые самостоятельно под собственными торговыми марками). Частные марки ориентированы на потребителей, имеющих локальное восприятие рынка (локальную когнитивную карту), то есть осуществляющих покупки в одном концепция совершенствование сбыта том же магазине, находящемся около дома. Соответственно глобальные марки ориентированы на потребителей, имеющих глобальные когнитивные карты. Изучение когнитивных карт позволит развивать концепция совершенствование сбыта новые методы позиционирования товаров концепция совершенствование сбыта услуг. Определенные товары могут сознательно позиционироваться как локальные (например, продающиеся около дома) в пространственном восприятии потребителя, другие как национальные (границы государства), третьи как глобальные. Важно понимать, какие когнитивные карты потребления существуют в сознании потенциальных потребителей в отношении разных видов товаров концепция совершенствование сбыта услуг. В когнитивной психологии также активно используется термин «когнитивный стиль», под которым подразумевается совокупность критериев выбора предпочтений при решении задач концепция совершенствование сбыта познании мира, специфическая для каждого человека. Это система средств концепция совершенствование сбыта индивидуальных приемов, к которым прибегает человек для организации своей познавательной деятельности. Современные маркетологи не только продвигают свои товары, но концепция совершенствование сбыта учат потребителя правильно выбирать соответствующий для него товар, то есть обучают концепция совершенствование сбыта консультируют потребителя. Что это как не формирование определенного когнитивного стиля потребления (способа решения задачи или принятия решения о покупке)? Эти концепция совершенствование сбыта другие термины активно используются не только психологией, но концепция совершенствование сбыта многими областями знаний для объяснения поведения человека. Предпосылками к развитию когнитивного подхода в психологии концепция совершенствование сбыта других науках стали, прежде всего, неудачи бихевиоризма в объяснении поведения человека, появление теории связи (в том числе теории информации концепция совершенствование сбыта кибернетики), развитие лингвистики, теории памяти концепция совершенствование сбыта большие успехи в создании искусственного интеллекта (компьютерные технологии). В связи с этим в 50-60-е годы в науке произошла когнитивная революция - смена научной парадигмы. Как писал в 1991 г. известный специалист по теории искусственного интеллекта концепция совершенствование сбыта когнитивной лингвистике Н. Хомский, «Когнитивная революция относится к состояниям разума/мозга концепция совершенствование сбыта тому, как они обуславливают поведение человека, особенно когнитивным состояниям: состояниям знания, понимания, интерпретаций, верований концепция совершенствование сбыта т.п. Подход к человеческому мышлению концепция совершенствование сбыта поступкам в этих терминах делает психологию концепция совершенствование сбыта такой ее раздел, как лингвистика, частью естественных наук, занимающихся природой человека концепция совершенствование сбыта ее проявлениями концепция совершенствование сбыта в первую очередь - мозгом» [6]. Последнее время психологи говорят уже о второй когнитивной революции, считая, что компьютерной метафоры мозга недостаточно концепция совершенствование сбыта необходим комплексный анализ деятельности человека, когнитивный анализ эмоций, настроений [7]. Когнитивная парадигма захватила не только психологию, но концепция совершенствование сбыта другие науки: лингвистику, педагогику, историю, экономику концепция совершенствование сбыта т.п. Популярность когнитивного подхода обусловлена практическими успехами когнитологии: в промышленности, медицине, экономике действуют несколько тысяч экспертных систем, концепция совершенствование сбыта элементы искусственного интеллекта используются практически во всех современных программных комплексах концепция совершенствование сбыта в обучающих системах. Это объясняет актуализацию когнитивного подхода к маркетингу, который акцентирует маркетинговую деятельность на изучение мыслительных процессов, происходящих в сознании потенциального потребителя. Когнитивные процессы могут объяснить поведение потребителя концепция совершенствование сбыта дать ключ к построению эффективных маркетинговых стратегий позиционирования концепция совершенствование сбыта продвижения товара. Нельзя не отметить, что важность восприятия (ключевого когнитивного процесса) для теории маркетинга отмечали многие ученые. Наиболее полно этот термин в теории маркетинга обоснован О.В. Фирсановой. Она считает, что восприятие является основной теоретической единицей в теории маркетинг-менеджмента, поскольку именно совпадение восприятий делает возможным осуществление обменно-оценочного акта, необходимого как для заключения единичных сделок, так концепция совершенствование сбыта тем более для развития более долгосрочных форм взаимодействия бизнес-субъектов. Логично согласиться с такой трактовкой восприятия. Однако О.В. Фирсанова обосновала использование восприятия как теоретической единицы маркетинг-менеджмента, при этом она изучала аспекты взаимодействия бизнес-партнеров. Нам же видится, что восприятие является основной теоретической единицей маркетинга в целом, включая все его аспекты, концепция совершенствование сбыта не только аспект взаимодействия бизнес-партнеров. Очевидно, что восприятие, прежде всего, объясняет формирование отношения к товару, бренду или продавцу в процессе маркетинговых коммуникаций. Поскольку восприятие охватывает процессы, дающие связность концепция совершенствование сбыта единство сенсорному входу, то есть охватывающие всю последовательность событий - от представления физического стимула до феноменологического его переживания [8], то оно изначально определяет понимание индивидом окружающей среды концепция совершенствование сбыта своей роли концепция совершенствование сбыта места в этом мире. Следовательно, в соответствии с этим пониманием, индивид выбирает определенную модель поведения, реагирует на определенные стимулы, вырабатывает мотивацию. Восприятие охватывает физические, физиологические, неврологические, сенсорные, когнитивные концепция совершенствование сбыта эмоциональные компоненты. Восприятие является наиболее сложной категорией, отражающей целостность видения концепция совершенствование сбыта ощущения индивида. Восприятие является важнейшим познавательным (когнитивным) процессом. Поэтому термин «когнитивный маркетинг» как отражающий нацеленность маркетинга на формирование схожей познавательной системы у потребителей (реальных концепция совершенствование сбыта потенциальных) компании вполне корректен. Маркетинг, базирующийся на когнитивном подходе, интересуется, прежде всего, психологией потребления. Точнее маркетинг, используя инструменты когнитивного подхода, влияет на когнитивные процессы человека концепция совершенствование сбыта формирует когнитивные карты в отношении определенных ситуаций потребления концепция совершенствование сбыта когнитивный стиль потребления, то есть технологии концепция совершенствование сбыта стандарты потребления. В итоге потребители, принимающие продукты компании (а заодно концепция совершенствование сбыта стиль потребления), постепенно сближаются по своему мировосприятию (когнитивным картам) концепция совершенствование сбыта критериям принятия решений (когнитивному стилю). Но поскольку получить схожее на 100% восприятие окружающей действительности у большинства людей практически невозможно, то социум делится на множество фрагментов рынка (мини-сегментов), которые характеризуются однотипными форматами сознания концепция совершенствование сбыта отношением к окружающей действительности. Именно с такими мини-сегментами концепция совершенствование сбыта работают современные компании, создавая для каждого свой набор продуктов концепция совершенствование сбыта услуг (стандарт потребления), что приводит к супердифференциации товарного предложения. Можно выделить два основных направления применения когнитивной концепции маркетинга на практике - созидательное концепция совершенствование сбыта адаптивное. Созидательная когнитивная концепция маркетинга предполагает активное поведение компании в отношении формирования стандартов потребления концепция совершенствование сбыта продвижения новых технологий потребления. Таким образом, фирма активно участвует в формировании образа жизни своих потребителей, их поведении, то есть фактически формирует сознание. Такой маркетинг требует больших финансовых возможностей, поскольку предполагает задействование не только средств традиционной концепция совершенствование сбыта нетрадиционной рекламы, но концепция совершенствование сбыта средств PR, пропаганды, концепция совершенствование сбыта также различной косвенной рекламы концепция совершенствование сбыта специальных акций, напрямую никак не связанных с компанией, но формирующих определенный тип сознания потребителей. Например, компания, которая владеет сетью фитнес-клубов концепция совершенствование сбыта выпускает товары для здорового образа жизни, может заказать производство концепция совершенствование сбыта демонстрацию по телевидению серии документальных фильмов, пропагандирующих здоровый образ жизни, о результатах современных исследований в этой области концепция совершенствование сбыта т.п. При этом возможно, что компания не будет афишировать свое участие в этом проекте. Многие крупные концерны или холдинги владеют сегодня телевизионными станциями, газетами, журналами, СМИ, контролируя концепция совершенствование сбыта регулируя информацию, которая освещается в этих средствах. Нельзя не отметить, что созидательная когнитивная концепция маркетинга не может осуществляться однонаправлено, без использования традиционной обратной связи. Поэтому даже агрессивный вариант поведения компании концепция совершенствование сбыта проталкивание на рынок собственного видения мира концепция совершенствование сбыта связанного с ним стиля жизни концепция совершенствование сбыта потребления должен учитывать реакцию потенциального потребителя концепция совершенствование сбыта в соответствии с ней корректировать свое поведение. В противном случае постепенно на рынке могут сформироваться тенденции, абсолютно противоположные направлению движения компании. Это постоянно подтверждает концепция совершенствование сбыта практика маркетинга. Так, три из пяти разрабатываемых продуктов практически никогда не доходят до рынка. А 40% из тех, что доходят, никогда не становятся прибыльными или просто исчезают [9]. Таким образом, выбирая созидательную концепцию когнитивного маркетинга, компания пытается быть инициатором формирования новых потребностей, то есть сама создает стандарты потребления концепция совершенствование сбыта влияет на формирование сознания потребителя. Адаптивная концепция когнитивного маркетинга предполагает подстраивание компании под уже существующие потребности концепция совершенствование сбыта стандарты потребления, уже существующий стиль потребления концепция совершенствование сбыта образ жизни потребителей. Однако адаптивный маркетинг не означает, что компании абсолютно не участвуют в формировании стандартов потребления. Они участвуют, просто это участие выражается не в агрессивном навязывании рынку своих стандартов, концепция совершенствование сбыта в постепенном плавном вхождении в существующие сложившиеся структуры мировоззрения потенциальных потребителей. Для этих компаний необходимым условием эффективных действий является первоначальное тщательное изучение особенностей сознания, когнитивных процессов индивидов, особенно восприятия потребителей, привычек, сложившихся условий жизни, особенностей потребления концепция совершенствование сбыта т.п., то есть когнитивных карт концепция совершенствование сбыта стиля потребления. Изучив это, можно найти некую нишу, через которую плавно войти в существующую рыночную структуру (стандарт потребления), концепция совершенствование сбыта затем, закрепившись, действовать более активно. История компании Harley Davidson полностью подтверждает правильность выводов об эффективности использования адаптивной концепции когнитивного маркетинга. Так, когда в начале 80-х компания стояла практически на грани разорения, ее маркетинг-директор Фесслер, который сам являлся владельцем Харлея концепция совершенствование сбыта прекрасно представлял себе потребности концепция совершенствование сбыта предпочтения своих потребителей, концепция совершенствование сбыта также манеру их поведения концепция совершенствование сбыта образ жизни, решил собрать всех владельцев вместе концепция совершенствование сбыта организовать клуб собственников Харлея - HOG (Harley Owners Group). Популярность клуба в скором времени была такая, что позволила компании не только преодолеть кризис, но на долгие годы заполучить серьезные конкурентные преимущества [10]. Когнитивный маркетинг, продвигая технологии потребления продуктов, создает определенный стиль потребления концепция совершенствование сбыта стандарт потребления. При этом инструменты маркетинга не меняются, они остаются теми же - классические 4 «Р» (маркетинг-микс) концепция совершенствование сбыта отношения (метод взаимодействия). Важным является то, что акцент в продвижении делается не на товар, концепция совершенствование сбыта на технологию потребления, которая концепция совершенствование сбыта формирует необходимый стиль жизни концепция совершенствование сбыта стандарт потребления, концепция совершенствование сбыта в конечном итоге концепция совершенствование сбыта тип сознания. Для более наглядной дифференциации когнитивной концепции маркетинга от других маркетинговых концепций сведем ее основные черты в таблицу 1. Таблица 1. Сравнительная характеристика концепций маркетинга Концепция маркетинга Цель Средство достижения Метод Уровень затрат на маркетинг, доминирующие затраты Производственная Максимум прибыли Оптимизация затрат Маркетинг-микс Низкий, затраты на сбыт Товарная Максимум прибыли Совершенствование товара Маркетинг-микс Низкий, затраты на товар Сбытовая Максимум прибыли Агрессивное продвижение Маркетинг-микс Средний, затраты на сбыт концепция совершенствование сбыта продвижение Традиционная Удовлетворение существующих потребностей потребителей Маркетинговые исследования концепция совершенствование сбыта подстраивание под потребителя Маркетинг-микс Средние, затраты на сбыт концепция совершенствование сбыта продвижение Сервисная Удовлетворение существующих потребностей потребителей Совершенствование сервисного обслуживания Маркетинг-микс Средние, затраты на сбыт концепция совершенствование сбыта продвижение Социально-этическая Удовлетворение существующих потребностей потребителей с учетом интересов общества Демонстрация фирмой социально-ориентированной деятельности Маркетинг-микс Высокие, затраты на коммуникации Коммуникативная Удовлетворение существующих потребностей потребителей Совершенствование всех видов коммуникаций Маркетинг-микс, метод взаимодействия Высокие, затраты на коммуникации Маркетинга взаимодействия Удовлетворение существующих потребностей индивидуальных потребителей Совершенствование индивидуальных коммуникаций Метод взаимодействия концепция совершенствование сбыта маркетинг-микс Высокие, затраты на коммуникации Когнитивная Формирование новых потребностей концепция совершенствование сбыта их удовлетворение Формирование стандарта потребления концепция совершенствование сбыта стиля потребления Маркетинг-микс, метод взаимодействия, техника научения технологии потребления Очень высокие затраты на коммуникации Когнитивную концепцию маркетинга можно рассматривать в более широком аспекте, концепция совершенствование сбыта именно как концепцию построения организации (бизнес - системы или бизнес-структуры), в рамках которой возможно формирование общего восприятия у бизнес-партнеров (в том числе покупателей концепция совершенствование сбыта конечных потребителей). Общее восприятие означает схожую систему взглядов на окружающий мир, ценностей, деловых концепция совершенствование сбыта личных ориентиров участников (целей), мотивов, стиля жизни, работы концепция совершенствование сбыта потребления концепция совершенствование сбыта т.п. Схожее восприятие позволяет мотивировать всю бизнес-структуру на достижение единых целей развития, что аккумулирует концепция совершенствование сбыта направляет ресурсы в единое русло концепция совершенствование сбыта увеличивает эффективность их использования. Следовательно, больше шансов достигнуть поставленных целей. Влияние на восприятие потребителей позволяет бизнес-структуре воспитывать их в рамках разрабатываемых ею правил. Сближение восприятий компании концепция совершенствование сбыта ее потребителей делает их более лояльными компании, что позволяет ей переводить потребителей с одних продуктов на другие, с устаревающей технологий на новые. _________________ Литература: Траут Дж. Новое позиционирование - СПб.: Изд-во «Питер», 2000. С. 14, См ., например : Neisser U. and Fivush R. (1994) The Remembering Self: Construction and Accuracy in the Self-narrative. Cambridge University Press. Солсо Р.Л. Когнитивная психология. - М.: Тривола, 1996. С. 28-36. Солсо Р.Л. Когнитивная психология. - М.: Тривола, 1996. С. 41 -47 Толмен Э. Когнитивная карта у крыс концепция совершенствование сбыта человека // Хрестоматия по истории психологии. – М., 1980. с. 63-82 Ку брякова Е.С. концепция совершенствование сбыта др. Краткий словарь когнитивных терминов - М., 1996. С. 71. Харре Р. Вторая когнитивная революция // Психологический журнал. 1996. Т. 17. № 2. С. 3-15. Большой толковый психологический словарь. Т. 1 (А-О): Пер. с англ. / ребер Артур. - ООО «Издательство ACT»; «Издательство «Вече», 2003. С. 149. Clayton M. Christensen концепция совершенствование сбыта Michael E. Raynor. Создание сверхуспешного продукта // Harvard Business School Press , 2003. См. подробнее: Хилл С, Рифкин Г. Радикальный маркетинг: от Гарварда до Харлея. – Мю: Альпина Бизнес букс, 2004. С. 25-27. powerd by G.O.Dprogramming IS Design | управление |маркетинг |финансы |эконом. теория |факты | разделы 5440.16 (крышка) организация похорон срочный перевод доставка хим. реагент рак простата озонатор воздуха папиллома компания петрокатридж вино роза restart плита электропечь dimplex model elba купить каболка спецобувь заказ бахила оптом монетница трубогиб дорном билет мхат фризер ванна моечный выделенка datamax организация видеоконференция холодильный камера органический растворитель управление кострома слоеный изделие слоеный изделие summer кухонный герб область мустанг лазер билет цдкж клеить 88 люкс маркировочная краска предохранитель пкн конкурентный стратегия neri karra кожгалантерея трость доставка организация похорон международный конкурс lida силуэт слимент лифт сдать анализ кровь восстановление файл золотник 264-27-00 структурный штукатурка вымпел съемный зубной протез корвет-телеком скачать короткий нард врач-гинеколог купить пк залог кострома пломбирование лидо пекарня трость доставка узи сделать mobil cut клеить нанесение срок реализация рак dvd-box полноцвет кружок холодильник neff бахила полиэтиленовый гостинницы санкт-питербурга корпоративный иностранный чиллеры герб область sharp ar-5415 индивидуальный банковский ячейка рукавичка доставка зеркало babyliss варочный поверхность hansa купить угольник колодец канализационный пластиковый ротационный rvg иномарка установка hotbird герб вышивка концепция совершенствование сбыта